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今日碰撞:新型肥料怎么卖?



 来源:农资导报 发表时间:2013/12/17 14:47:39 访问次数:3821 

     时值岁末,很多企业都在召开经销商年会,年会上的一个重头戏就是向经销商推荐自己的新型肥料产品。

    很多企业的新产品都在淡季切入,为新型肥料旺季夯实市场基础。所以,淡季是新型肥料切入的最佳时机。如果春耕前要推广新型肥料产品,那就应该在年末把新型肥料的市场基础工作做好。春耕期间对新型肥料进行促销宣传拉动,市场就能很快启动。春耕之后的小淡季,新型肥料的推广要持续不断地进行,再进入夏秋小旺季时,新型肥料的市场就有可能全面启动。

   新型肥料推广要“推拉结合”只有将产品摆到终端,消费者才有机会进行购买。所以,铺市是新型肥料推广的重要工作之一。这涉及到新型肥料的样板发放是否到位,需要针对业务员和经销商建立严格系统的考核制度,加强巡查,新型肥料只有真正下放到终端才有拉动作用。产品摆到终端后,只有形成首次购买,并得到消费者的认可,才会有消费者的二次购买,并形成持续的购买。因此,如何拉动消费者达成首次购买,是我们新型肥料推广过程中要解决的问题。当前很多企业和经销商在按“铺市”与“拉动”方面各有见解。

   甲方 先推后拉

   先推广,后拉动。首先进行铺市,目标市场铺货率达到60%以上时,开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动,刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是:拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货,经过促销宣传拉动后,消费者能在终端立即购买到此类产品,进而形成销售拉动。缺点是由于新型肥料知名度低,前期铺货难度大,速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话,易造成部分产品积压。

   乙方 先拉后推

   先拉动,后推广。这种方法是先做促销宣传活动,进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新型肥料的前期促销宣传造势,新品铺市较易。缺点是新型肥料经过促销宣传后,补货如果跟不上,消费者在终端可能购买不到产品。

   丙方 推拉同步

   推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动,一边进行铺货,两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下,整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性,共同进行宣传、促销等活动。另外,推广、拉动循环至少要进行三轮。

   总的来说,肥料企业在推广新产品时普遍存在经验不足的问题,需要向汽车、家电等新产品推出速度快的行业学习。一般说,肥料企业在策划新型肥料产品推广计划时,先要寻找整个活动的亮点和产品的卖点,预计活动会达到怎样的一个效果,给企业多大收益,然后再经过科学的评估,减少活动的盲目性。(伍西)

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